Cosa succede durante una negoziazione d'affari a Dubai?

I documenti preliminari

Term sheet, lettere di intenti e prenotazioni sono presentati come non vincolanti ma contengono clausole che vincolano davvero: esclusiva, riservatezza, penale, caparra.

Va indicato in modo espresso quali parti del documento sono vincolanti e quali no, perché la qualificazione del testo prevale sull'intenzione dichiarata a voce.

Va definito anche chi sostiene i costi delle verifiche e cosa accade ai materiali scambiati se la trattativa non si chiude: restituzione, distruzione, conferma scritta entro un termine.

La buona fede precontrattuale

Il Federal Decree-Law No. 25 of 2025 ha reso espressi gli obblighi di correttezza e informazione nella fase delle trattative.

Ne consegue che l'interruzione improvvisa dopo aver ingenerato affidamento, o il silenzio su una circostanza rilevante, possono avere conseguenze anche prima della conclusione del contratto.

Vale anche il contrario: chi riceve informazioni riservate durante la trattativa assume obblighi che sopravvivono al mancato accordo, e la loro violazione si affronta con gli strumenti previsti dalla Federal Law No. 11 of 2021 sulle informazioni non divulgate.

Le verifiche che corrono in parallelo

Mentre si negozia si verifica la controparte nei registri: licenza, attività autorizzate, poteri di chi firma, eventuali marchi registrati presso il Ministry of Economy.

Per le operazioni immobiliari il controllo passa dal Dubai Land Department; per quelle societarie dal registro dell'emirato o dell'autorità della zona.

Il momento giusto per queste verifiche è prima della firma, quando la posizione contrattuale è ancora forte.

Per i marchi la verifica riguarda il registro del Ministry of Economy: chi risulta titolare negli Emirati non coincide sempre con chi lo è in Italia, e la differenza cambia il perimetro di ciò che la controparte può concedere.

Riservatezza e tempi

L'accordo di riservatezza va sottoscritto prima di trasmettere informazioni, non a metà trattativa: copre solo ciò che segue, salvo estensione espressa.

Va fissato anche un calendario: termine per la verifica documentale, per la risposta, per la firma. Una trattativa senza scadenze si trascina e consuma il vantaggio commerciale che l'aveva motivata.

Il nuovo codice civile, in vigore dal 1° giugno 2026, dà rilievo alla condotta tenuta nelle trattative: un calendario concordato per iscritto, oltre a ordinare il lavoro, documenta il comportamento di entrambe le parti.